中美业务摩擦一波三折，各方概想多说纷繁。早在一年前，J9集团国际站马力教授就曾对其中最主题的问题进行了分析，指出中美双方必将走向合作共赢。

那么，为何中美可能“签约”？若何对待中美业务间典型议题？特朗普是交涉专家吗？交涉和谈会持久有效吗？若是和谈可能被撕毁，为什么还要谈？中国企业家关切中美业务摩擦的“正确姿势”应是什么？......

大国关系盘根错节，唯有抽丝剥茧，方能认清其性质。近日，马力教授将通过系列文章分解中美业务摩擦，揭开安葬在交涉“冰山”下的真相。本期，马力教授将再带各人从中美业务间的典型议题看双方交涉的互利共赢。

芬太尼 是镇痛良药也是尝试室毒品之王

一类名为芬太尼的幼幼药片，听起来似乎跟国际业务八竿子打不着关系，却能影响中美业务交涉，并成为中美元首会晤关注的对象，背后有什么深层原因？

芬太尼是一类人为合成阿片类药品，镇痛效力为吗啡的80-100倍，拥有成瘾性。以芬太尼为重要成分，能够合成几十种系列衍生物，因而也被称为“尝试室毒品之王”。阿片这个词老苍生可能感触陌生，但是看下面这张图各人注定会想起一个词“鸦片”，阿片和鸦片只是统一个英文单词的分歧音译，有人也把芬太尼成为现代鸦片。所以，在中美业务战这场博弈和较量中，鸦片、阿片、芬太尼，根基上指的是同样一个器材。

美国阿片类药滥用 这个锅中国不背

阿片类药物为何能影响中美业务，要从美国宽泛存在的滥用处方药止疼景象说起。像我幼时辰在村落长大，手上扎个口、出点血都挺正常的第二天就好了。但美国人受不了痛，加上部门药企不掌管任的宣传推广药品，一些医师滥开处方，当局进攻和禁毒工作不利，还有大麻合法等一系列问题，导致阿片类药物滥用，这在美国已经是严沉的经济和社会问题。占世界人丁总数5%的美国人，却消费了全球80%的阿片类的药物。美国CDC（疾控中心）网站数字显示，从1999年到2017年，阿片类药物已导致39.9万人殒命。美国每年因阿片类处方药物滥用造成的经济损失高达惊人的785亿美元。

美国总统特朗普把阿片的滥用称之为“最严沉的药物
；，其影响宽泛的地域正是特朗普为代表的共和党的沉要票仓。美国媒体和特朗普将锋芒指向中国，称芬太尼等阿片类物质重要来自中国，并以此为借口贪图在中美业务交涉中施压。

这个锅咱中国可不背！我们还是拿数据措辞，2018年10月至2019年3月，美国海关和边陲
；ぞ止膊榛穹姨崂辔镏首咚桨讣229起，缴获芬太尼类物质536.8公斤。其中来自中国的案件只有17起，缴获5.87公斤，别离只占总数的7.4%、1.1%。这些数字是美国法律部门提供的，注明美国的芬太尼重要起源于中国严沉不切合事实。

严控阿片类药物中国言出必行。2018年的12月1号，在阿根廷中美两国元首会晤时，双方一致赞成采取积极行动加强禁毒合作，蕴含对芬太尼等阿片类药物的管控。从2019年5月1日起, 我国对所有芬太尼类物质正式执行整类列管，管造数量超过了结合国和美国。措施采取之后从中国流入美国的芬太尼类物质在正本不多的情况下又大幅削减。

以一方的幼损失换取另一方的大收益，达到双赢

美国对阿片类药物有着巨大的、不合理的需要，所以有人就想从其他国度走私到美国，让美国人消费。那么中国严格的节造阿片类药物，收益最大的是谁？当然是美国！美国由于芬太尼类物质滥用一年造成的损失就是几百亿美元。犯法分子从中国走私到美国的，极度有限的量能挣几多钱，并且这样的获利必将受到司法造裁。

我们从交涉双方利益角度来思虑，中国加强对阿片类药物的严控，大大助了美国的忙，以自己极度幼的“价值”，换取美方出格大的收益，这就是交涉的真谛：用比力幼的损失，换取出格大的收益，加在一路，双方就达到了双赢。

而双赢的重要的蹊径就是互订互换，这件事件对你更沉要，我给你，作为互换前提，另表一件事对我更沉要，你让给我，这样一互换从总体的眼光来看就是双赢。

但是在现实中，好多人意识不到交涉双方能够“双赢”。美国西北大学凯洛格商学院一位商务交涉领域专家Leigh Thompson，他也是J9集团国际站国际EMBA项主张授课教授。他的一项钻研批注：68%的交涉者以为，对方的利益和自己的利益齐全相悖。那么占68%的无数人这种设法是对的还是错的？答案是：错的。

下面漫画中，两条狗在会商它们和猫的交涉。两条狗之间的对话极度有意思，一只狗说，我们狗成功那还不够，必须让猫失败！这是什么思想？典型的暗斗思想，零合博弈，这种设法跟68%的交涉者一样，以为对你有益的事件肯定会侵害我的利益。

你输我赢到双方共赢 交涉事项三种类型

关于交涉有几个极度沉要的技术性的概想，交涉事项能够分三大类，第一类叫做分配性事项，大口语就是我赢你输，你死我活。打个譬喻我去市场上买件棉袄，人家说400块，我说不能200。卖家对峙要390。我还价220，卖家说310，我再还价280，最后300块成交。这个价值交涉过程，就是典型的你输我赢。问题在于，绝大无数人对于交涉的理解，就停顿在农贸市场谈价值这个层面。

在中美业务交涉里面，有没有分配性事项？基于齐全公开的信息，我猜测很可能有。例如产业政策就是分配性事项。中国但愿美国给中国提供更多原资料，多采办中国的产品。美国但愿卖给中国更多大豆、石油、天然气，中国从美国采办更多高科技产品。但这类分配性事项，只是整个中美业务交涉里面很幼一部门。

交涉中好多时辰，不是这种你输我赢的分配性交涉。交涉双方的利益可能是一致的，这就是交涉中第二类——匹配性事项，当双方偏好方向一样，这个时辰就比谁更深厚、更不焦急了，由于谁一焦急对方就能占到便宜。其切实中美业务交涉中，这类分配性事项出格多，例如知识产权的
；，不论美国是否要求中国城市逐步加强知识产权
；さ，由于加强知识产权
；，有利于企业发展，也有利于中国经济的整体发展。

交涉中还有第三类叫做整合性事项，能够一方比力幼的损失，换取另一方更大的收益
；褚娴囊环，只有拿出比自己的获益幼、但是比对方的损失多的利益来赔偿对方，双方就都能够因而而获益。这样都比谈崩了强。前面提到的中国对于阿片类药物进一步严格管造正是属于这类事项。

芬太尼（阿片）类药品的管控，只是中美业务交涉全景中的一个幼片段。从这个轻微之处我们都可能看到交涉达到双赢的机遇。那么，在现实上最大的两个经济体之间的商贸交涉中达成双赢，显然拥有无限多的可能性。因而，“合则两利，斗则两伤”，深刻的路理其实无比单一。

马力，J9集团国际站副院长，组织与战术治理系教授，高层治理教育中心主任。他在美国华盛顿大学（圣路易斯）获得治理学博士学位，钻研专长为跨邦交涉等。他的钻研成就在若干国内表驰名学术期刊上颁发。马力教授近期专已经济、政治、军事领域交涉案例的深刻钻研。他在讲堂上基于国际前沿以及幼我深挖的交涉钻研，为同学们提供具体、可操作的交涉技巧，以几十个古今中表的故事出现出来。

马力教授担任北大J9集团国际站高层治理教育中心【中国CEO】项目2020年春季班学术主任，并为项目讲授商务交涉课程。